Компанія TEKLINE понад десять років працює на експортному ринку нішевих культур
Україна – один з провідних світових експортерів зерна. Щороку ми постачаємо за кордон понад 40 млн. тонн зернових культур, вирощених на українських ланах. Основу нашого зернового експорту становлять кукурудза, пшениця і ячмінь. Але окрім них ми відправляємо іноземним покупцям ще чимало зернових культур – горох, просо, сорго, овес, коріандр, сафлор тощо. Звісно, обсяги їх експорту значно менші за поставки основних культур, але вони також є важливим елементом світової торгівлі зерном.
При цьому якщо головні постачальники за кордон української пшениці чи кукурудзи добре відомі на ринку, то експортерів нішевих культур знають набагато менше. Навіть тих, хто теж є провідними гравцями в своїй царині. Сьогодні ми розкажемо про одного з таких гравців – одеську компанію TEKLINE.
Історія компанії почалася у 2009 році, коли кілька людей задумалися над тим, до чого їм докласти свої зусиль.
«Одеса – портове місто, в якому здавна торгують з усім світом. Ми теж вирішили бути в тренді. Уважно подивилися, з ким і чим найбільше торгує Україна, й таким чином визначилися, що будемо продавати зерно. Втім, розуміли, що продавців пшениці й інших біржових культур вистачає й без нас, тому дійшли висновку, що більш перспективно буде зайнятися малими, нішевими культурами. До того ж точка входу у цей бізнес була доступнішою», – співвласник компанії Олександр Поліщенко.
Хоча «точка входу» й видавалася нижчою, зате сам бізнес виявився набагато складнішим. Нішеві культури тому й є нішевими, що обмежена не лише їх пропозиція, а й попит. Пошук за кордоном покупця нерідко являє собою ще той квест. Так саме, як інколи й пошук продавця в Україні.
Додатково ускладнювало задачу те, що через обмеженість торгових партій зерна доправляти його за кордон було вирішено у морських контейнерах. Власне, це й зрозуміло, оскільки ні 100, ні тим більш 10 тонн зерна не завантажиш в трюм корабля, адже навіть в найменших вантажних суден він розрахований принаймні на кілька тисяч тонн, а напівпорожніми їм нема сенсу відправлятися у рейс. Однак контейнерні зернові перевезення ще не дуже розповсюджені й нині, а понад 10 років тому вони й взагалі виглядали абсолютною екзотикою. Мало хто зі стивідорів тоді працював з контейнерами, та й вся інфраструктура контейнерних перевезень перебувала у зародковому стані.
Таким чином, компанії TEKLINE на її старті належало освоювати і рухати вперед, по суті, два бізнеси – і саму торгівлю нішевим зерном, і контейнерні відправки.
«Починали з того, що сідали за телефон і обдзвонювали потенційних клієнтів, контакти яких тільки могли знайти. Хоча, власне, нерідко обдзвонюємо й дотепер. В перші роки відправляли лише по кілька контейнерів на місяць. Але формували базу, знайомилися з усіма тонкощами, набували досвід. Завдяки цьому сьогодні наші середньомісячні поставки досягають 200-250 контейнерів», – зазначає другий співвласник Віктор Смединський.
Але жодний досвід не спрощує роботи в умовах специфіки ринку нішевих культур. Наприклад, коли великий міжнародний чи вітчизняний трейдер укладає контракт на поставку партії зерна 10, 15, 30, 100 тис. тонн, то зазвичай відбувається особиста зустріч покупця й продавця, а то й не одна. На них обговорюються усі умови, прописуються усі тонкощі, наприкінці ставляться підписи й сторони потискають руки. Коли ж мова йде про поставку 100-200 тонн, то ніхто, звісна річ, заради цього в Україну не прилетить, й трейдер теж нікуди не поїде. Всі узгодження відбуваються засобами зв’язку, сторони не бачать одна одну вживу. Це як купівля в інтернет-магазині, коли покупець не може бути 100% впевнений, що йому привезуть саме те, що він замовляв, а продавець так саме не впевнений, чи прийдуть за його товаром, чи не висунуть якихось необґрунтованих претензій, чи заплатять за нього врешті-решт.
Звісно, чимало ризиків знімає грамотно укладений контракт, який передбачає максимум нюансів, і надійний юридичний супровід його виконання. Але такий супровід коштує чималих грошей. І одна справа заплатити за нього, коли контракт на декілька десятків мільйонів доларів, й інша, коли поставка на кілька десятків тисяч – адже юридичні послуги від цього не стають дешевшими.
Нарешті, до «великого» і нішевого зерна зовсім різні вимоги. Так, щодо пшениці виписані чіткі стандарти – вміст протеїну, клейковини, вологи таке інше, плюс деякі показники можуть бути окремо виписані в контракті на поставку. Тим часом щодо нішевих культур в різних країнах свої вимоги, які можуть стосуватися і їх зовнішнього вигляду. Наприклад, наскільки червоним має бути червоне просо або білим – біле. Крім того, деякі покупці вимогливо ставляться навіть до форми зерна – соя має бути ідеально круглою, а овес, наприклад, однаково видовженим. Все це робить поставки нішевих індивідуальними у всіх сенсах цього слова.
«Якщо говорити про різницю між експортом і експортерами біржових і нішевих культур, то її можна порівняти з музикою. Ноти в нас одні, інструменти – теж, а от мелодії геть різні», – каже Олександр Поліщенко.
Ну, а власне про «мелодії», а також докладніше про постачальників й покупців, ринку збуту й здобутки компанії розповімо в наступних публікаціях. Далі буде.
